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Friday, 25 January 2019

13 conseils à ceux qui souhaitent devenir entrepreneurs


En tant qu’entrepreneur, je me suis confrontée à beaucoup de défis pendant les différentes étapes de vie de chacune de mes 4 différentes entreprises. C’était le cas en Roumanie où j’ai fondé ma première entreprise avec un investisseur chinois, mais c’était également le cas en Angleterre et au Luxembourg où j’ai eu mes autres entreprises.
Les défis font partie de la vie de chaque entrepreneur. Pour vous aider à rester calme et serein face aux défis auxquels vous allez vous confronter, je voudrais partager avec vous 13 suggestions à l’attention de ceux qui aspirent à devenir un jour entrepreneurs.  

1. Prenez conscience de l’importante charge administrative dont vous avez la responsabilité.
Lorsque vous commencez votre activité, vous serez alternativement concierge, comptable, responsable marketing, webmaster, directeur, commercial etc. Vous pouvez engager des professionnels (si vous avez un bon capital de départ), mais ils dépendront toujours de vos instructions : vous êtes le seul à savoir comment mener votre barque.

2. Ne dépensez pas trop de temps ni d’argent en matériel promotionnel car votre activité (produits ou services) évoluera et il vous faudra alors les adapter aux besoins de vos clients.
Personnellement, j’ai commencé au Luxembourg en proposant des services d’interprétariat et maintenant, 15 ans plus tard, l’interprétariat ne représente plus qu’une petite partie de mon activité.

3. Laissez à votre activité 2 à 3 ans pour atteindre l’équilibre et éventuellement devenir rentable. Bien que vous ayez soigneusement planifié votre évolution vers l’entrepreneuriat, il vous faudra du temps pour que votre activité fonctionne, trouve sa place sur le marché et développe sa notoriété.
Je rencontre bon nombre de personnes avec d’excellentes idées qui ont abandonné après un an car ils pensaient que l’affaire fonctionnerait après moins de 12 mois.
Le Luxembourg a une mentalité assez conservative. Les entreprises ne changeront pas de fournisseurs du jour au lendemain malgré la qualité de vos services (ok, cela se produit parfois surtout si vous bradez le prix, mais cela n’est surtout pas une bonne stratégie à long terme !). Les gens ont besoin de temps pour considérer votre offre et les contrats sont généralement signés en avance (certaines entreprises testent leurs fournisseurs pendant 3 ans). Cela prend donc du temps. Soyez prêts au pire mais restez positif/ve et optimiste !

4. Concentrez-vous sur une seule chose à la fois !
Si vous êtes un entrepreneur créatif, vous avez, sans doute, plus d’une idée derrière la tête. Ce qui m’a paru le plus difficile, au début, c’était de réussir à me concentrer sur une seule chose. J’avais reçu tellement de propositions d’opportunités d’affaires de la part d’amis ou d’inconnus… Au début, je prenais le temps de rencontrer tout le monde et d’écouter leurs idées qui, pour certaines, étaient très bonnes et représentaient de véritables opportunités d’affaires. Cependant, on ne peut pas tout faire. Si vous essayez de développer votre activité parce que ça a l’air “pas mal” de devenir un entrepreneur en série, vous risquez fort de faire faillite assez rapidement.
Apprenez donc à dire non aux idées qui ne correspondent pas à votre plan original et concentrez-vous sur vos propres idées pendant suffisamment longtemps.

5. Faites une étude de marché !
Lorsque vous commencez votre activité, c’est généralement (aussi) parce que vous avez fait une étude de marché et découvert que votre idée est excellente et les services ou produits que vous allez proposer sur le marché pourraient créer une véritable valeur ajoutée.
Ce qui arrive souvent, c’est que nous prenons nos amis et membres de la famille comme sources d’informations. Même s’ils trouvent nos idées fabuleuses, ils ne seront pas (automatiquement) nos clients. Ainsi, au lieu de fonder vos décisions sur le retour de vos amis et famille, identifiez consciencieusement votre cible et demandez-leur comment ils trouvent votre idée et combien ils seraient prêts à dépenser pour l’acquérir etc.
Je me rappelle, par exemple, que lorsque je faisais mon MBA à la Sacred Heart University au Jack Welsh College of Business, un des anciens élèves, Roger Assaker, est venu plusieurs fois nous présenter son concept et nous avons débattu, en effet, la plupart des éléments marketing qu’il a par après englobé dans sa stratégie. Il nous a demandé, entre autres, quel nom il devrait choisir pour son entreprise. C’est ainsi qu’on est arrivé au nom e-Xstream engineering car l’entreprise allait proposer des services d’ingénierie et de programmation. Elle rencontre de nos jours un grand succès au niveau international et est dédiée à 100% à la modélisation multi-échelle des matériaux et structures composites complexes et polyphasés.

6. Prenez garde au travail gratuit et aux faveurs aux amis, connaissances et personnes que vous venez de rencontrer.
Vos amis et collègues soutiennent (généralement) votre activité. Ils apprécient tant votre expertise que certains seront amenés à faire appel à vos services qu’il ne vous viendrait même pas à l’esprit de leur facturer (c’était mon cas tout du moins). Cependant, au début, vous vous rendrez compte que les faveurs accordées aux amis vous prennent du temps que vous n’utilisez pas pour vos propres clients ou clients potentiels.   
Personnellement, j’aime donner des conseils aux (nouveaux) entrepreneurs et startups sur la viabilité de leur idée, comment monter leur entreprise, comment identifier la cible appropriée et comment positionner leur activité face à la concurrence etc. J’ai fait ce travail tant de fois gratuitement ! Ne faites pas la même erreur et concentrez-vous plutôt sur les clients fiables !
Je me souviens d’une fois où deux personnes voulaient monter une crèche à Differdange mais n’avaient aucune connaissance de ce secteur d’activité. Ils voulaient que je les forme à toutes les obligations et étapes légales pour monter leur affaire. Cela représentait un volume de travail assez important en un court lapse de temps. Ils étaient très enthousiastes et semblaient très motivés pour travailler sur le projet. Après notre première entrevue, je leur ai demandé un paiement d’avance pour m’assurer de ne pas travailler gratuitement ou de ne pas devoir leur courir après pour le règlement de mes services de conseil. Durant les semaines suivantes, ils m’ont sollicitée pour d’autres entrevues, mais puisqu’ils n’avaient pas payé la première facture, j’ai décidé de suspendre le projet. Il n’est pas nécessaire de dire qu’ils ne m’ont jamais payé ni même monté leur affaire. 

7. Montez votre affaire le plus tôt possible.
Ceci ne veut pas dire que si vous êtes plus âgé vous ne devriez pas. C’est juste que lorsque vous êtes jeune, vous êtes plus flexible et n’avez pas grand-chose à perdre. Si la première idée d’affaire ne fonctionne pas, il y a beaucoup d’autres opportunités et vous pourrez faire autre chose à la place.


8. L’Entrepreneuriat n’est pas un emploi à temps partiel ou quelque chose que vous pouvez faire le soir et les week-ends. Ainsi, mon conseil est que, si vous êtes passionné par votre concept, vous ne devriez pas travailler la journée et essayer de monter votre affaire après le travail ou le week-end.
Si vous prenez un autre emploi la journée, cela signifie que vous allez dédier la plupart de votre temps à une activité qui n’est pas la vôtre. Si vous n’investissez que 20% de votre temps (en particulier après 8 heures ou plus de travail sur un poste différent), vous ne pouvez pas espérer 100% des résultats mais seulement 3%.

9. 20% de vos clients rapportent 80% de vos recettes. Ce n’est pas moi qui l’ai inventé, mais c’est vrai.
Vous aurez toujours de nombreux clients qui aiment vos produits et services et qui reviendront (régulièrement) vers vous. Vous avez ensuite certains clients qui sollicitent beaucoup de votre temps pour une vente de produits de faible valeur. Lorsqu’ils se décident finalement à acheter, vous avez déjà perdu toute votre marge.
Par exemple, pour le dixième anniversaire de Languages.lu en 2014, en offrant un rabais pour le nombre total de stages pris dans notre école, nous avons découvert qu’un enfant avait assisté à nos stages 20 fois entre 2009 et 2014. C’est ce que j’appelle un client fidèle !

10. Faites très attention à vos prix. Ils sont directement liés à votre positionnement et à la qualité des services que vous souhaitez proposer et délivrer.
J’ai rencontré de nombreux nouveaux entrepreneurs qui m’ont dit avoir mis en place des prix beaucoup plus bas que ceux du marché pour acquérir leurs premiers clients et qu’ils les ajusteraient plus tard, le moment venu.
Cela peut être une bonne stratégie si vous vendez seul. Mais lorsque l’on parle de la stratégie d’une entreprise, votre positionnement prix en dit long sur la qualité de votre service. En ce qui concerne les rabais, les gens ont tendance à négocier de plus en plus.
Ce que je vous recommande, c’est d’offrir différents prix ou des lots présentant différentes valeurs ajoutées.

11. Soyez prêts à affronter les clients mauvais payeurs !
Comme vous le savez déjà probablement, lorsque vous êtes dans les affaires au Luxembourg, il est très courant d’être payé à 30 jours. Personnellement, j’ai eu des clients qui payaient parfois 6 à 9 mois plus tard. Plus l’entreprise est grande, plus vous risquez d’être payé tard.
Bien que cette pratique soit courante, vous risquez fortement de ne pas être payé par vos clients. Pour éviter cela, vous devez leur demander un paiement en avance dès le début, de 30-50% voire l’intégralité du montant total, selon votre secteur et votre niveau de prix.
Je n’oublierai jamais comment, en 2004, j’ai risqué de faire faillite. Je l’ai finalement évitée grâce au paiement du client. Il y avait une entreprise nommée Administration Immobilière du Luxembourg, active dans l’administration d’immeubles au Luxembourg et qui comptait une quarantaine d’employés. Ils avaient signé un contrat avec Languages.lu pour des cours d’anglais, d’allemand et de luxembourgeois pour leurs employés et 3 de nos professeurs dispensaient presque tous les jours des cours dans leurs locaux. Après le premier mois, nous avons facturé le client selon les feuilles de présence. 40 jours sont passés et nous avons commencé à envoyer des rappels. Après 50 jours, j’ai appelé mais ne suis pas parvenue à parler au directeur. J’ai demandé aux professeurs qui le voyaient parfois d’insister pour qu’il nous règles les factures, ce à quoi il répondait : « Bien-sûr que nous allons payer, nous connaissons parfaitement l’importance de la trésorerie, surtout pour les start-ups (comme nous l’étions à l’époque)”. Il n’a pas une seule fois fait mention de son intention de ne pas payer. Finalement, 90 jours plus, nous avons reçu le paiement. Cependant, quelques jours plus tard, le directeur semble s’être enfui au Congo avec tous les fonds de l’entreprise. L’entreprise en question a fait faillite et les fournisseurs n’ont jamais été payés et les employés se sont retrouvés au chômage.
Vous vous demanderez certainement pourquoi nous n’avons pas arrêté de fournir nos services face au retard de paiement. Eh bien ! Les premières années d’une entreprise, on a besoin d’activité, on a besoin de recommandations, on fait de son mieux pour être flexible et professionnel. Vous pouvez sûrement être impressionnés par les grands noms et penser « inimaginable qu’ils ne payent pas ! ». Cependant, cela se produit souvent et vous devez y être préparés. Mieux vaut perdre un client exaspéré de se voir réclamer une avance plutôt que d’effectuer un travail et de ne jamais être rémunéré par la suite.
Faites de même attention aux arnaques qui sont de plus en plus fréquentes depuis quelques années. Le mois dernier encore, un client potentiel essayait de nous faire croire que son cours intensif d’allemand (d’une valeur de près de 6000€) serait payé par chèque par les Nations Unies et il nous demandait de nombreuses informations bancaires pour ce soi-disant chèque, malgré notre rappel que nous ne les acceptions pas. C’est tout simplement un moyen de vous faire croire que vous serez éventuellement payés par une grande organisation bureaucratique et lente à payer. Faites bien attention et demandez des paiements en avance et demandez des avances aux clients, quelle que soit leur taille.

12. Rejoignez différents clubs d’entrepreneurs et associations, si possible avant de lancer votre affaire (bien qu’il ne soit jamais trop tard !).
D’un côté, c’est un bon moyen de tester le marché. En parlant à des personnes qui ne s’y connaissent pas dans votre secteur, vous pourrez voir l’effet que suscite votre offre chez vos interlocuteurs. D’un autre côté, cela vous aidera à structurer vos idées et la manière dont vous présentez votre entreprise et vous présentez vous-mêmes. Enfin, cela pourra certainement vous aider pour obtenir vos premières recommandations et éventuellement vos premiers clients.
J’entends très souvent les nouveaux entrepreneurs dire qu’ils attendent 1 ou 2 ans jusqu’à ce que leur affaire commence à bien tourner avant de considérer l’inscription dans un club ou une association. A mon avis, c’est une erreur parce que s’il y a bien une période où quelqu’un doit enrichir son réseau, c’est lors du démarrage de l’activité d’une entreprise. Bien que rejoindre un club suppose un coût d’affiliation, voyez-le plutôt comme un investissement à long terme pour la réussite de votre entreprise.
Intégrez cet investissement dans votre business plan. Je pense que c’est un investissement obligatoire car il vous aide à avoir une visibilité immédiate auprès de clients potentiels, partenaires ou collaborateurs. De plus, selon votre secteur et le club que vous rejoindrez, vous aurez l’opportunité d’y rencontrer d’autres personnes se confrontant aux mêmes défis que vous ou les ayant déjà affrontés. Il est aussi important de ne pas vous isoler dans votre bureau lorsque vous lancez votre affaire, mais plutôt de passer le plus clair de votre temps dehors car votre plus grand défi en tant qu’entrepreneur est de trouver des clients et c’est vous la meilleure carte de visite de votre entreprise.

13. Le temps et l’argent des gens sont précieux et limités. Apprenez donc à ne pas les gâcher !
Ce n’est pas parce que quelqu’un a du temps qu’il vous écoutera toujours (souvenez-vous de l’argumentaire éclair) et ce n’est pas parce qu’ils ont de l’argent qu’ils achèteront vos produits ou services. Pour cela, apprenez à communiquer vos offres tout en gardant à l’esprit que la personne en face de vous se pose naturellement la question : « Qu’ai-je à y gagner ? Pourquoi devrais-je vous accorder du temps ?” Le temps c’est de l’argent, et ce, dans n’importe quel type d’entreprise. Prenez garde à cela, respectez cette notion et les autres en feront certainement de même avec votre temps. 

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